今日は営業員研修のサポーターとして勉強会に参加しています。
その中で、業務時間構成比というモノを割り出します。総労働時間を「得意先時間」「社内業務時間」「移動時間」「納品・その他時間」の4つに分類します。営業員としては、当然「得意先時間」をもっとも長く取る必要があるわけですが、実際はそうはいきません。
今回は10日分の行動記録を取って、実際に振り分けてみたのですが、飲食、理美容関係は70%前後が得意先時間になっています。
その他の店舗営業(不動産など)は、20%~30%程度しかない。訪問型営業でも同程度。少ない人では10%を割り込んでいる営業マンもいた。
研修では、営業員の主な時間の使い方は3つあり、「1、計画や準備をはじめとする社内業務時間」「2、お客様の所まで行く移動時間」「3、面接をはじめとしたお客様とのコミュニケーション」です。
1、は利益を生みません。ですが、なくす事も出来ない時間です。したがって効率よくこなさなければなりません。
2、は取り除く事は出来ませんが、まったく利益を生みません。
3、は唯一利益を生み出す可能性がある時間です。
つまり、この3つの時間をどのようにすれば効果的に売上を上げる事が出来るかを考える必要があるのだ。販売活動の7割が顧客接点量に起因すると言われているが、良く売る営業員はおのずとこの時間が多くなっている。
逆に売れない営業員は、「良いツールや提案方法がないと売れない!」なんて言いながら、会社でパソコンの前に座りっぱなしだったりしてる話を良くきく。また、やたら会議やミーティングが長い、多いなんて会社もあります。昔の営業は「売れるまで帰ってくるな!」だったわけですが、この事からするとあながち間違いではないと言う事です。
まさに「仕事は会議室で起こってるんじゃない!現場で起こってるんだwww!!」です。
やはり、考えるのは客先への移動時間に。そうすれば準備時間は、効率的に行えるはずだ。そしてあまった時間を全て得意先時間に振りかえるのだ。
エクストはおかげさまで、営業の時間を取らなくても仕事の話が入ってきます。しかし、そんなものは今だけです。少しすれば仕事が少なくなり、自ら創造していかなければ、必ず行き詰ります。
今からしっかりと営業基盤を築いていかなければならないと改めて感じた次第です。


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