今日は営業マン研修のサポーターとして勉強会に参加しています。
今日の内容は「自社は何を売っているのか?」でした。会社は様々なモノを販売していますが、多くは競業他社でも同様に販売しています。こうなるとお客様は、「価格」で判断するしかありません。
しかし「異なる顧客は異なる種類の価値を買う」という言葉があります。これはお客様毎にニーズが異なるという意味ですが、その価値は大きく4つに分類されると思います。
1、価格
2、希少価値(特殊技術、レア物などの購入・入手が困難なモノ)
3、精神的サービス(安心・安全・ブランド)
4、人間らしいサービス
価格では、エブリデイロープライスのウォルマートなどが有名です。特殊技術では、キーエンスなどのコア技術を有した会社。そして精神的サービスでは、セコムなどのセキュリティー関連やブランド関連企業。
では、人間らしいサービスは?多くの中小企業はここに集約される。資源の少ない中小企業はここに集中するしか、付加価値をつけるすべが少ないのだ。しかし、その人の中で99%以上のウェートをしめるのは社長だと竹田陽一さんは主張されています。
つまりリーダーは自社が何を売っているのかを明確に示さなければならないのだ!
「組織の成果はリーダーで決まる。」当然のことですね!


コメントする

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

nineteen − nine =