エクスト　社長ブログ

ある種の情報を発信していると、それに関連する新たな情報が次々と

舞い込んでくる。

昨日、一昨日とプロダクトアウトをテーマにブログを書いたが、それに

関連する情報をお世話になっている方から送っていただいた。

ブログを書き始めて4年になるが、こうした事を数え切れないほど体験

している。

「情報は情報を呼ぶ」のである。

それも「類は友を呼ぶ」の言葉通り、発信した内容にしたがった情報が

舞い込んでくるのだ。

紐解いていけば、目に見えない不思議な法則はなにもない。

興味のある情報に人は集まり、そこでコミュニケーションが発生すれば

そこには類する情報が集まるものだ。

そう考えれば、自分の持っている情報はどんどん公開すべきだ。公開

すればするほど、情報のインプットは増加するはずだ。

注意すべきは、得意な分野の情報ばかりに埋もれて、視野を狭くして

しまうことだ。

異種なる情報を求めることも仕事においては重要なキーワードである。

当然ながら、異種なる情報に出合うためには、異種なる人とも関わる

必要がある。

人間の器は、仕事の器と比例する。

滋賀の建築不動産会社さまに訪問。サイトリニューアルに伴うシステム運用

のレクチャーと新たなサイト構築について意見交換を行ないました。

会話の中で、最近のお客さまのニーズの変化について話がでた。

20代後半から30代後半をメインターゲットとしており、価格訴求が功を奏して

きたが、最近では価格だけでなくデザイン性を重視するお客さまが増えており

販売の仕方を変化させているということだった。

この企業さまは、地域で圧倒的なNO,1の地位を築いていますが、こうした

企業ほど、激しい競争に打ち勝つために常に変化を繰り返しています。

ちょうど昨日のブログでプロダクトアウトについて書いた。

小さな市場で戦うなら、自分たちの感性を信じて「やりたいこと」「やれること」

に果敢に挑戦し、これでもかと新商品を打ち出すプロダクトアウト型の戦略も

一考の余地ありと。

ところが今日は、市場のニーズを汲み取って自分たちを変化させていく、

いわばマーケットインが持続的な競争に勝つ方法となる。

どちらが正しいのか、戦略的ポジションのフレームワークで考えてみた。

このお客さまは中小企業ではあるが、特定地域においては圧倒的強者で、

大手企業もこの会社があるがゆえに、出店をあきらめるほどの強みを保有

している。

こうした会社をニッチャーと呼ぶ。大手や強者が参入してこないような小さな

市場を開拓し、当該分野における専門性を高めることによって、独占的な

地位を確保する弱者の戦略です。

商圏を絞り込むことで、この独占的な地位を確保しており、ポイントは一度

確保したポジションから出ないこと。深化すること。この商圏を守り抜く為に

顧客のニーズを誰よりも早く知り、誰よりも早く対応することが必要なのだ。

当然ながら、自社商圏を出れば圧倒的なフォロワーとなる。

逆に大手企業の中でもトップ集団を市場リーダーと呼ぶ。リーダーの戦略は、

2位～3位の企業を攻撃し、シェアの最大化を図ること。すなわち市場で最も

大きなニーズに対応し総取りを目指す。同時に、多角化によって周辺のニーズ

も拾い上げ独占を目指す。

2位～3位はチャレンジャーで、1位に接近していれば、直接対決。シェアが

離れていれば、4位以下を攻撃し、シェアをリーダーに近づけていく。

それ以外をフォロワーと呼び、リーダーを刺激しない範囲で先頭集団を模倣し

時には共存しながら存続を図る。マクロな視点で言えば中小企業はほとんど

ここに位置している。ここから抜け出すためには、ニッチャーを目指すのが最も

有効であると言われている。

さて、マーケットインとプロダクトアウトの話に戻したい。

上記で、プロダクトアウトが有効に働くのは、フォロワーがニッチャーを目指す

瞬間のみではないだろうか？それ以外はすべてマーケットインだ。

このNO,1企業が、この商圏を開拓した時は未開の地であり、お客さま自体が

存在しなかった。そこに最初に町を作ったのだから、普通に考えれば無謀と

しか言いようがない。

しかし、町を作り人を住まわせていく内に、少しずつ商圏が出来上がり、ついに

シェアNO,1の地位を築いたのだ。相当のバイタリティである。ニッチャーの地位

を獲得した今は、マーケットインに徹している。深化である。

以前、起業家とは何かについて教わったことがある。

そこでは、「無から有を作り出す」と定義された。

これまさにプロダクトアウトではないだろうか？

岡野先生の会社に訪問。マーケティングについて色々とヒントをいただいた。

興味深いテーマがいくつもあったが、その中の一つを取り上げたい。

プロダクトアウトという考え方がある。

プロダクトアウトとは、企業が持つ強みやノウハウを形にして商品サービスを

開発し市場に投入する手法で、その思考の中心は「やりたい事」「やれる事」

となる。

物のない時代には、新しい発想をどんどん市場に投入していくことで、新たな

価値を創造し市場を満足させることができたが、市場が成熟するとニーズが

多様化し、作り手発想の商品サービスは受け入れられなくなる。

それに対して生まれたのがマーケットインという手法である。

マーケットインとは、市場のニーズを汲み取って、そのニーズを元に商品

サービスを開発する手法である。

ピータドラッカー曰く、

「多くの企業が間違うのは、顧客の声を代弁してしまうこと。顧客のニーズは

顧客に聞かなければ解らない。それは千差万別ですべて正しいという認識を

もち、全ての意思決定の基準に据えるべきだ」

といった趣旨のことを提唱している。

これもマーケットインの考え方と言える。言わば「やるべき事」の視点から

発想すると言える。

ここで終わると、「プロダクトアウトよりマーケットインで」という一般論で終わっ

てしまう。

しかし、よく考えてみよう。大手企業のように不特定多数を対象にし、顧客の声

から随分遠い位置で意思決定を行なうのであれば、市場の声における最大の

ニーズを着実に掴み商品サービスの開発を行なうべきだが、中小企業において

はすんなりと当てはまらない。

仮に10万人の市場があるとして、中小企業はその内の1%のニーズに応える

ことが出来れば商売が成り立つわけだ。

自分たちの「やりたい事」「やれる事」が、その1%のニーズに応えることが

できるならば、プロダクトアウトでも十分に戦えるのである。同時に、自ら欲する

ことなのでモチベーションも上がり、仕事自体がもっと面白くなるのではないだろ

うか？

もちろん市場を無視するということではない。自分自身を市場の中の一人と考え

「このことに困っている人が他にもいるはずだ！」という発想で十分に数%の

マーケットの期待に応えることが出来るはずだと考えられないだろうか？

多くの社員さんが、日々進化する顧客の声に応えるために悪戦苦闘の日々を

送っている。時には「やれる事」を超える「やるべき事」にも必死に対応し、疲弊

していくことが、本当の意味での顧客満足につながるとは思えない。

それらが生み出すものは、「同業種のホームページを見れば、うたい文句は

ほとんど同じ。」という悲しい結末だ。結果、価格競争に飲み込まれる。

自らの発想力を頼りに、次々と新商品サービスを生み出し、これでもかと市場に

投入していく会社はバイタリティがある。

そう考えると、プロダクトアウトも立派な戦略だと言える。

セブン＆アイとYahoo!がポイント事業で提携しました。

ポイントを相互利用できるようになります。

セブンイレブンやイトーヨーカドーなどで買い物をする際に電子マネーを

利用するとポイントがたまり、それをYahoo!ショッピングなどの通販で

利用できる。逆に、Yahoo!ショッピングで買い物をした際にたまるポイント

を、セブンイレブンやイトーヨーカドーで利用できる。

ネットとリアルの融合などと叫ばれて久しいが、いよいよ本格的に相互

のつながりが強まってきたと言える。

ポイント制度については、大手を中心に提携による統合や相互利用が

どんどん進んでいる。ユーザーにとっては、ポイントがたまる機会や利用

する機会が拡がり利便性は高まっていくが、この枠組みからはみ出た

企業にとっては脅威になる。

そもそもポイント制度の趣旨は、顧客の囲い込みのために次回購入時

に利用できる割引き制度をポイント化したもので、実質的には値引きの

先送りである。

簡単に言えば、「また自社で購入してくれるなら、その際は値引きを

しましょう」ということ。

同業者間との競争に勝つために考え出されたある意味合理的で有効

な施策である。

その値引きを他社で購入する際にも適用するのだから、本来の趣旨

とはまったく異なるものに変わってしまったと言える。

企業からすれば、お互いの顧客を紹介しあうことになるので、それなり

のメリットはあるが、提携が進み過ぎると行き着く先は「誰も囲い込め

ない単なる値引き」となる。

実際、様々なポイントを提携先の間でやり取りし、1社にまとめることも

可能になっている。

例えば、こんな感じ。

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１、各社に10Pずつポイントがたまっている。

　　A社（10P）　　B社（10P）　　C社（10P）

２、これを提携関係にある会社間で統合する。

A社の10Pを、提携関係にあるB社へ移動

　　A社（0P）　　B社（20P）　　C社（10P）

３、さらにB社に移動した20Pを、提携関係にあるC社へ移動

　　A社（0P）　　B社（0P）　　C社（30P）

この時点でA社にとっては、何のメリットもなくなってしまう。

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同業者間での競争に勝つために取り入れた施策も、業種の枠組みが

薄くなり、思いもよらぬ異業種が競合になる時代になったがために迷走

し始めた感が否めない。

もう一度書くが、ポイント制度は値引きの先送りである。

どんなにカッコよく着飾っても、値引きは値引き。企業価値の向上の

一助になった時代は終わった。

そのツケをいつか誰かが払わなければならない。

ここ数日、異様に体が硬いことに気づいた。

本当に異様なくらいに硬い。

それに気づいた頃から、首やら肩やらが余計にコリ出してきた感がある（汗）。

気づいたが最後、解決したくて仕方がなくなる性分だ・・・。

この性格は損だ！！

世の中には気づかなかった方が幸せなケースが多々ある。

一見して何か解らない食べ物を食したとして、それが何かを伝えられた時点で

何だか気分が悪くなったり、ドリンクを飲み干した後に賞味期限切れと気づいた

時の気分は何とも言い難い。それまでおいしく舌づつみをうっていたのに。

車酔いする人に「酔い止めだ」といって、オレンジジュースを飲ませると酔わない

なんて話もある。

仕事においても、同じようなことが言えるのではないか？

上司や仲間からのマイナス評価などは典型だ。自分の置かれたマイナスの

環境など、知ったばかりに「改善しなきゃ！」とやっきになったり悩んだりする

くらいならいっそのこと、知らぬ存ぜぬのマイペースな人の方が余程、楽しく

仕事に取り組めるというものだ。

楽しく仕事に取り組むことができれば、自ずと集中力が高まり成果も上がる。

気づきのスキルは重要ではあるが、神経質に気づきすぎるのは人生において

絶対に損だ。

同時に、「気づきのスキルが低い！」と部下に気づきを与える上司も注意が

必要だ。

どこまでが適切な気づきかなど誰にも言い当てることはできないのだから。

「過ぎたるは及ばざるが如し」である。

もちろんだが「足らずは及ばない」のでご注意を。