現在、営業スキルアップ研修というセミナーに、お手伝い役で参加しております。全国各地から約90名の営業マンが揃い、3ヶ月間継続して学んでいきます。様々な業種の方が参加されますので、新しい情報がどんどん入ってきます。
導入の部分では、現状の経済背景を紹介します。
現状のポイントは
１、GDP（国内総生産）及び個人消費は横ばい
２、日本の法人企業260万社　内３０％が黒字
３、先進国では世界で初めて、人口減少を迎える日本
４、会社の平均寿命が年々短くなっている
などです。
その中でも、会社の寿命はおもしろい。
１９７０年までは、平均寿命は60年でした。
1970年代からは、平均30年　※よく企業30年説といわれる由縁である
2000年からは、平均15年
そして2010年には、平均10年になるといわれている。
ピータードラッカーは、「個人の労働可能年数よりも会社の寿命が短くなるのは歴史上はじめての事である。１つの技術やノウハウを身につければ食ってはいけた時代から、折角身につけても会社の命が先に尽きてしまう時代になる。この様な時代には、様々な経験を元に、多くの技能、ノウハウを求められるまったく新しい時代になる」といわれています。
ここの所、同じ会社に長く所属する事の価値が減退している事は、ニュースなどで良く耳にしますが、こういった時代背景が影響していると思われます。これには、大きな会社でもわからんじゃないか！というような考え方やネットベンチャーなどの成功が、関連している事は明らかでしょう。
営業マンは、常にお客様に接し、時代に即した情報を元にお客様に様々な価値を提案していかなければなりません。人口減少や企業寿命の縮小傾向など、更に営業職も高度化していきます。ぜひ自分自身の為にそのスキルの向上に時間を費やして欲しいと思います。
というか、企業がその機会をどんどん作って育てろって話なんです。
それらを怠って、社員教育に経営者自身が時間とお金を費やさなければ、経営者としての使命をまっとうした事にはならないでしょ。
企業が真にその使命のひとつである「雇用の創出」を目指すのであれば、長期にわたって成長・発展出来る強い企業体質の構築と時代の変化に柔軟に対応できる組織作りが大切だと思います。
それには魅力ある職場環境作りは必須です。これは、中小企業においては、社長の魅力と同義ですよね。
私もまずは魅力ある社長目指して日々邁進です。

前回のディベートから引き続きまして、今回は立論作りについてお話します。
立論は6分で行います。その中で前回も述べた「主張」「論拠」「証拠（エビデンスという）」の３つ（これを「トールミンの3角形」という）を成立させ、何を主張するのか、なぜそう思うのか、そう思うに至る証拠の提示をしなければならない。
そこで簡単な3分程度の立論を作ってみました。
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肯定側を担当します高畑欽哉でございます。否定側の皆さん、ジャッジの皆さん、聴衆の皆さん、どうぞ宜しくお願いします。私たち肯定側は「タバコ酒類の対面販売を義務づけるべきである」と主張いたします。
さて昨今の青少年の非行につきましてはあらゆる方面から様々な物議をかもし出していることは皆様もご承知おきのことと存じます。この理由につきまして様々な憶測がなされていますが、ある調査の中から一つの重要なポイントが見えてきました。それは「タバコ酒類の自動販売機」の存在です。肯定側といたしましては、この自動販売機がきっかけとなる非行への道を閉ざすべく（これが論拠）、論題「タバコ酒類の対面販売を義務づけるべきである」を主張するわけでございます。
ここで言葉の定義をさせて頂きます。対面販売とは、販売者と購入者が実際に顔をつき合わせて行う販売方法であり、義務づけるとは法律が人に課す拘束であります。
そして論点は２つあります。
論点1「簡単に購入できる」
論点2「罪意識の薄れ」です。
まず、論点1「簡単に購入できる」ですが、お金を入れボタンを押すだけで未成年者が喫煙、飲酒してはいけない物が簡単に手に入ってしまうという事実は、ご理解いただけるでしょう。総務省が行った中高生へのアンケートデータによると、未成年者がタバコ、酒類を購入する先の実に７１．１％は自動販売機によるもの（これが証拠（エビデンス））であった事からしても非行のきっかけになっている事がわかります。これを対面販売に切り替える事で、自動販売機がきっかけとなる非行への道を閉ざす事ができます。
論点2「罪意識の薄れ」ですが、内閣府政策統括官による調査によりますと「飲酒してもかまわないと思う」生徒が76.8%、「喫煙してもかまわないと思う」生徒が29％と非常に高い水準（これが証拠（エビデンス））に達しており、罪意識の薄れが顕在化している事は疑うべきもありません。この理由の一つとして、本来注意すべき大人が購買を制止する機会の減少が上げられます。つまり、大人の目の届かないところで入手できる環境に問題があるといえるのです。この抑止の機会を増やす事で自動販売機がきっかけとなる非行への道を閉ざす事ができます。
これらの理由を見てみましても、自動販売機が青少年の非行へのきっかけになっている事がわかります。論点1「簡単に購入できる」論点２「罪意識の薄れ」をもちましてもタバコ酒類の販売は法律として義務付け、対面販売とするべきだと言えます。以上、肯定側は「タバコ酒類の対面販売を義務づけるべきである」と主張いたします。
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こんな感じですね。
次のフェーズは、立論に対して否定側が尋問を投げかける事になります。
それは次回に！

私が所属する異業種交流会では、全国ディベート大会と言うものがある。これは、全国各地の会（40チーム強）から選抜メンバーが出場し、ディベートの試合を行うものだ。
ディベートとは、ひとつの論題に対して、肯定側・否定側に分かれて、試合形式で議論を交わす形で行われる。1チームは3名で構成され、「立論」「第1反駁（はんばく）」「第2反駁」をそれぞれ１つ受け持ち、自分の役割部分のみ順番に話をする。この議論の様子を3名～7名のジャッジが傾聴し判定を下す。
試合の流れはこうだ。
肯定側立論
↓
否定側尋問
↓
否定側立論
↓
肯定側尋問
↓
否定側第1反駁
↓
肯定側第1反駁
↓
否定側第2反駁
↓
肯定側第2反駁
ディベートで重要なのは、「主張」「論拠」「証拠（エビデンスという）」の３つ（これを「トールミンの3角形」という）が成立しているかである。何を主張するのか、なぜそう思うのか、そう思うに至る証拠の提示がなければならないのである。
ちなみに今年の論題は「中小企業の企業競争優位は社員力である」だ。肯定側はこれを立証するための肯定側立論を組み立てる必要がある。立論作りは結構大変な作業だが、それはまたの機会にするとして、この大会に出るために毎年選手は猛勉強をするのだ。私はそのコーチ役で参加している。
昨日は、とある大学の教授室にて勉強会を行った。選手同士が練習試合をして、コーチ陣がそれにコメントする。これがなかなか難しい。選手の皆様はこの論題を必死に勉強している。競争優位論や組織論などを徹底的に勉強するのである。それにコメントするわけですから、一緒に勉強しなければ、アドバイスも出来ない状態です。やはり勉強は大事ですね。
私が選手として出場した時の論題は「中小企業は異業種に参入すべきである」だった。おかげで2社を経営することになったのだが、あの時の勉強がなかったら今は無いかも知れません。（試合風景はこんな感じです。）
ディベートに感謝！！

知人の紹介で「ビジネスプランコンテスト」に応募する事になった。
今回は、前回話にも出た「リフォーム業者様向けサービス」での申し込みをする事にした。
申し込みフォーマットにしたがって入力していくのだが、内容についてはすでに事業計画を作成していたので、悩むことも無かったが、その項目の無節操さにずいぶんと苦しめられた・・・。
（１）商品、サービス（具体的内容・新規性・独自性・競争優位性）
（２）市場性（消費者ニーズ・業界動向）
（３）競争性（競合状況・戦略）
（４）ターゲット（想定しているユーザー、市場）
（５）販売・サービス戦略（独自性・新規性・競争優位性）
（６）価格政策
どうだろう？同じような項目が、何度も何度も出てくる・・・。戦略が大項目になったり小項目なったり・・・。
しかし、こういった取り組みは楽しみの一つですね。自分たちが考えたプランを第3者にチェックしていただく事は本当に大切です。経営には客観的な視点が絶対必要だからです。
あるサイトでコラムを立ち上げる事になって、そのコラムタイトルを検討したことがある。その際、20ほどの候補が出てきたが、スタッフ含め検討した事が、ターゲットとなっている主婦へのアンケートでは、ことごとく違った結果になったからだ。
本気になる事は大切ですが、前のめりになりすぎて視野を狭めたら駄目ですね。
事業も人生も一緒ですね。

今日は朝から面談が1件、昼からプログラマ・アシスタントとの採用面接が1件ありました。
朝の面談は経営者の方ですが、この方は介護関係の会社を昨年起業され、現在その営業活動面で苦労されておられるという事でした。そこで私もサポート役でお手伝いしている「営業スキルアップ研修」というものを受講しようと検討しているのだが、自分が受講して効果があるのか、その内容を聞きたいとの事でご来社されたのです。
介護の仕事は、国から個人に支給される介護の給付金を「ケアマネージャー」と呼ばれる有資格者の方が、必要に応じて各事業者に振り分け、その割り当てられた予算内で介護サービスを提供する形態との事。新規のお客様を増やすには、「広告」「紹介などの口コミ」「介護関連事業者からの紹介」など、他の事業と同様の営業活動が必要である。
私がお伝えした事は「真剣に取り組めば、必ず効果がありますよ！」という事でした。営業スキルの基本は「顧客接点（point of contact）」です。すべての事業者（入札のみで受注する官公庁向けの事業は別ですが・・・。）は、お客様との接点なくしては売り上げが立ちません。TOP営業であろうと、ルート営業であろうと、「営業」と名がつけば基本は同じ、その接点をいかに増やし、またその接点をいかに効果の上がるものにするかということ意外に何もないのです。
研修では、「ハガキ」「電話」「訪問」など、顧客接点をとる為の具体的な計画から実行までを実践で体験すると共に、プレゼンテーション、ヒヤリングなどの一連の流れを学んでいきます。
これらの事を一生懸命取り組んで効果が無いわけがありません。努力しても成果が出ないのは、単に努力が足りないのです。思慮が足りないのです。想いが足りないのです。それだけです・・・。
私ももっと努力せねば！