今日から二日間、営業パーソンのスキルアップ研修のサポーターです。
全国から100名近い営業パーソンが集まり、講義を受けたり実技演習をしたりと、スキルアップの為に勉強する訳です。
私はそのサポート役で、12名の受講生を担当し、アドバイスを行います。
とは言いましても、エクストでは私も営業の一人。受注の為に知恵を絞り、商談に出向く訳ですから、一緒に勉強といった感じです。
ところが担当受講生の中に偶然、私のセミナーを受講した事がある石川の保険会社N社長が!石川と言えば時々登場するヤマケン社長がいますが、この方はヤマケン社長ともお知り合い。世の中狭いですねwww。
さて、本題の営業スキルを高めるにはどうすればいいのか?
その鍵は、営業プロセスの理解にあると思います。
1、リサーチ・・・・・・・・・・・・・市場の調査、ライバルの動向、自社の強み弱みの理解
2、プランニング・・・・・・・・・・ターゲットの絞込みとコンセプトの決定
3、アプローチ・・・・・・・・・・・顧客接点の創造
4、コンタクト・・・・・・・・・・・・ヒヤリング、サマリープレゼン
5、プランニング・・・・・・・・・商品サービスの企画提案
6、プレゼンテーション・・・・内容、組み立て、伝え方、存在感
7、クロージング・・・・・・・・・ボディーブロークロージング、決断のお手伝い
8、デリバリー・・・・・・・・・・・納品時フォロー
9、アフターフォロー・・・・・・納品後フォロー、継続接点、クレーム処理
10、リ・コンタクト・・・・・・・・・再提案、商品MIX、新商品提案
こうした一連の流れの中で、自分にとっての得意項目、苦手項目を明確にし、それぞれを強化、育成する事が、営業スキル全般を底上げする事に繋がると思います。
ただ、それ以上に営業パーソンは「人柄」が大切です。よく営業は「仕組み」が大切などと本に書いていますが、それこそが当然の事であり、今更語る必要もないと思います。
ビジネスが人で成り立っている限り、人のお役に立ちたい!という価値観は、何にもまして大切な要素だと思うのです。


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