今日は営業研修のサポーターに来ています。今回のメイン講義は「特性要因図」というものです。
特性要因図とは、目的や目標を達成する為に、その対策を細分化していく手法です。あるいは、問題の原因を掘り起こしたり、現状を分析したりと様々な事に利用できるフォーマットです。図にすると魚の骨のように見えることからフィッシュボーンといわれています。※後日、図をアップします。
今回は営業研修という事で、「売上を上げるには?」という目標に向けて、その対策を書き出していきます。まず大きく4つ程度の大項目を設定します。これを大骨といいます。
例えば「顧客接点」「商品サービス」「宣伝広告」「販売技術」としたとします。そうすると、まず「顧客接点」について中項目を設定します。これを中骨といいます。「新規客」「過去客」「店頭応対」など。そしてそこに小項目(小骨)を設定します。「新規客」なら「飛び込み訪問」や「ホームページ」という具合です。「飛び込み訪問」を更に掘り下げれば、「地域の選定」や「訪問周期」など、徐々に具体化され行動に落ちていきます。
これは会社、部門、部署などの「やるべき事」「やってはならない事」「出来ない事」などが明確になり、非常に良い効果をもたらす手法です。そして、責任者ひとりで作るのではなく、部門メンバー全員で作り上げるのが良いと思います。
ぜひ一度やってみてはいかがでしょう?
最後の今日、研修の中で、コウズの濱野さんの会社の社員である岩村くんが80名の前でSEOのプレゼンをしていました。結果はボロボロwww・・・でしたが、努力の跡は見えました。今後の成長を期待したいと思います。
頑張れ!


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