プロダクトアウト 続編

滋賀の建築不動産会社さまに訪問。サイトリニューアルに伴うシステム運用
のレクチャーと新たなサイト構築について意見交換を行ないました。

会話の中で、最近のお客さまのニーズの変化について話がでた。

20代後半から30代後半をメインターゲットとしており、価格訴求が功を奏して
きたが、最近では価格だけでなくデザイン性を重視するお客さまが増えており
販売の仕方を変化させているということだった。

この企業さまは、地域で圧倒的なNO,1の地位を築いていますが、こうした
企業ほど、激しい競争に打ち勝つために常に変化を繰り返しています。

ちょうど昨日のブログでプロダクトアウトについて書いた。

小さな市場で戦うなら、自分たちの感性を信じて「やりたいこと」「やれること」
に果敢に挑戦し、これでもかと新商品を打ち出すプロダクトアウト型の戦略も
一考の余地ありと。

ところが今日は、市場のニーズを汲み取って自分たちを変化させていく、
いわばマーケットインが持続的な競争に勝つ方法となる。

どちらが正しいのか、戦略的ポジションのフレームワークで考えてみた。

このお客さまは中小企業ではあるが、特定地域においては圧倒的強者で、
大手企業もこの会社があるがゆえに、出店をあきらめるほどの強みを保有
している。

こうした会社をニッチャーと呼ぶ。大手や強者が参入してこないような小さな
市場を開拓し、当該分野における専門性を高めることによって、独占的な
地位を確保する弱者の戦略です。

商圏を絞り込むことで、この独占的な地位を確保しており、ポイントは一度
確保したポジションから出ないこと。深化すること。この商圏を守り抜く為に
顧客のニーズを誰よりも早く知り、誰よりも早く対応することが必要なのだ。
当然ながら、自社商圏を出れば圧倒的なフォロワーとなる。

逆に大手企業の中でもトップ集団を市場リーダーと呼ぶ。リーダーの戦略は、
2位~3位の企業を攻撃し、シェアの最大化を図ること。すなわち市場で最も
大きなニーズに対応し総取りを目指す。同時に、多角化によって周辺のニーズ
も拾い上げ独占を目指す。

2位~3位はチャレンジャーで、1位に接近していれば、直接対決。シェアが
離れていれば、4位以下を攻撃し、シェアをリーダーに近づけていく。

それ以外をフォロワーと呼び、リーダーを刺激しない範囲で先頭集団を模倣し
時には共存しながら存続を図る。マクロな視点で言えば中小企業はほとんど
ここに位置している。ここから抜け出すためには、ニッチャーを目指すのが最も
有効であると言われている。


さて、マーケットインとプロダクトアウトの話に戻したい。

上記で、プロダクトアウトが有効に働くのは、フォロワーがニッチャーを目指す
瞬間のみではないだろうか?それ以外はすべてマーケットインだ。

このNO,1企業が、この商圏を開拓した時は未開の地であり、お客さま自体が
存在しなかった。そこに最初に町を作ったのだから、普通に考えれば無謀と
しか言いようがない。

しかし、町を作り人を住まわせていく内に、少しずつ商圏が出来上がり、ついに
シェアNO,1の地位を築いたのだ。相当のバイタリティである。ニッチャーの地位
を獲得した今は、マーケットインに徹している。深化である。


以前、起業家とは何かについて教わったことがある。
そこでは、「無から有を作り出す」と定義された。
これまさにプロダクトアウトではないだろうか?

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エクスト社長 高畑欽哉の2009年度テーマ!

心・・・本当の強さ(人を幸せにする)

技・・・戦術を磨く(現場第一主義)

体・・・腹筋を割る(心身ともに強靭に)

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ポイント倒産?!

セブン&アイとYahoo!がポイント事業で提携しました。

ポイントを相互利用できるようになります。

セブンイレブンやイトーヨーカドーなどで買い物をする際に電子マネーを

利用するとポイントがたまり、それをYahoo!ショッピングなどの通販で

利用できる。逆に、Yahoo!ショッピングで買い物をした際にたまるポイント

を、セブンイレブンやイトーヨーカドーで利用できる。

ネットとリアルの融合などと叫ばれて久しいが、いよいよ本格的に相互

のつながりが強まってきたと言える。

ポイント制度については、大手を中心に提携による統合や相互利用が

どんどん進んでいる。ユーザーにとっては、ポイントがたまる機会や利用

する機会が拡がり利便性は高まっていくが、この枠組みからはみ出た

企業にとっては脅威になる。

そもそもポイント制度の趣旨は、顧客の囲い込みのために次回購入時

に利用できる割引き制度をポイント化したもので、実質的には値引きの

先送りである。

簡単に言えば、「また自社で購入してくれるなら、その際は値引きを

しましょう」ということ。

同業者間との競争に勝つために考え出されたある意味合理的で有効

な施策である。

その値引きを他社で購入する際にも適用するのだから、本来の趣旨

とはまったく異なるものに変わってしまったと言える。

企業からすれば、お互いの顧客を紹介しあうことになるので、それなり

のメリットはあるが、提携が進み過ぎると行き着く先は「誰も囲い込め

ない単なる値引き」となる。

実際、様々なポイントを提携先の間でやり取りし、1社にまとめることも

可能になっている。

例えば、こんな感じ。

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1、各社に10Pずつポイントがたまっている。

A社(10P)  B社(10P)  C社(10P)

2、これを提携関係にある会社間で統合する。

A社の10Pを、提携関係にあるB社へ移動

A社(0P)  B社(20P)  C社(10P)

3、さらにB社に移動した20Pを、提携関係にあるC社へ移動

A社(0P)  B社(0P)  C社(30P)

この時点でA社にとっては、何のメリットもなくなってしまう。

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同業者間での競争に勝つために取り入れた施策も、業種の枠組みが

薄くなり、思いもよらぬ異業種が競合になる時代になったがために迷走

し始めた感が否めない。

もう一度書くが、ポイント制度は値引きの先送りである。

どんなにカッコよく着飾っても、値引きは値引き。企業価値の向上の

一助になった時代は終わった。

そのツケをいつか誰かが払わなければならない。

安易にポイント制度を乱用し、黒字倒産ならぬ「ポイント倒産」にならない
ことを祈るばかりである。

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エクスト社長 高畑欽哉の2009年度テーマ!

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技・・・戦術を磨く(現場第一主義)
体・・・腹筋を割る(心身ともに強靭に)
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気づかない方が幸せなこともある?

ここ数日、異様に体が硬いことに気づいた。
本当に異様なくらいに硬い。

それに気づいた頃から、首やら肩やらが余計にコリ出してきた感がある(汗)。

気づいたが最後、解決したくて仕方がなくなる性分だ・・・。

この性格は損だ!!


世の中には気づかなかった方が幸せなケースが多々ある。

一見して何か解らない食べ物を食したとして、それが何かを伝えられた時点で
何だか気分が悪くなったり、ドリンクを飲み干した後に賞味期限切れと気づいた
時の気分は何とも言い難い。それまでおいしく舌づつみをうっていたのに。

車酔いする人に「酔い止めだ」といって、オレンジジュースを飲ませると酔わない
なんて話もある。


仕事においても、同じようなことが言えるのではないか?

上司や仲間からのマイナス評価などは典型だ。自分の置かれたマイナスの
環境など、知ったばかりに「改善しなきゃ!」とやっきになったり悩んだりする
くらいならいっそのこと、知らぬ存ぜぬのマイペースな人の方が余程、楽しく
仕事に取り組めるというものだ。

楽しく仕事に取り組むことができれば、自ずと集中力が高まり成果も上がる。

気づきのスキルは重要ではあるが、神経質に気づきすぎるのは人生において
絶対に損だ。

同時に、「気づきのスキルが低い!」と部下に気づきを与える上司も注意が
必要だ。

どこまでが適切な気づきかなど誰にも言い当てることはできないのだから。

「過ぎたるは及ばざるが如し」である。

もちろんだが「足らずは及ばない」のでご注意を。

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技・・・戦術を磨く(現場第一主義)

体・・・腹筋を割る(心身ともに強靭に)

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事業の縁 人の縁

成功発想の研修に参加。

講義の中で、受講生が新規事業について質問された。

5年構想で新事業を模索するようで、3年で情報収集や検討を行い2年で構築

する計画だそうだ。

正直、5年前、早くても3年前の情報など役に立たないと感じたし、事業にとって

スピードは重要項目のひとつである。

チャンスと見るや素早く展開してこそ中小企業の強みも活かせる。しかし、ある

銀行のデータによると、資源の少ない中小企業は認知が広がったころに参入

する方が利益がでるというデータもあり、ここに定形化された成功の法則はない。

何を行うか?いつ行うか?は新規事業における重要ない意思決定課題である

ことは間違いない。

ふと考えてみると、新規事業は人との出会いに似ている。

そこには、理屈だけでは言いつくせない「縁」のようなものがあると感じる。

そもそも、事業自体が「人の縁」で成り立っていることから考えると、良縁を

待たずに新たな事業に着手してはならないとも言える。

来るべき時に、出会うべくして会うのが「人」と「事業」なのかも知れない。

そう考えると、良縁を引き寄せるのは社長にとって非常に重要な要素では

ないだろうか?

お客さまや取引先、そして仲間がどんどん集まるような魅力ある人間になる

ことがすべてに先駆けて大切だということになる。

そのための心技体となるよう努めたい。


謎解きブーム到来か?

最近、ドラマが面白い。

BOSS、ザ・クイズショウ、Mrブレインなどは、結構熱心な視聴者だ。

どれも謎解きの要素があって、色々想像しながら楽しんでいる。

おバカブームの後は、謎解きブームが到来している気がするのは私だけか?

村上直樹さんの「1Q84」が大ヒットしているのも因果関係があるかも。

ゲームなんかでも、私が子供の頃は野球やマリオなど、アクション系のもの

が主流で、RPGなどはドラクエくらいなもんで、それでも成長というシナリオ

はあっても、謎解きの要素は比較的、少なかった。

最近では、パズル系のゲームやそのものズバリ謎解き系のゲームタイトル

も非常に増えている。

色々なものが複雑化している中で、更に刺激のあるトリックを求めているの

だろうか?

それとも先行き不明の世の中で「スッキリ」できる何かを探しているだけかも

知れない。

いずれにしても、脳に関する本などが書店でも人気があるようで、不確かな

物を明らかにしたいという「知」への欲求が明らかに強くなっていると感じる。

ちょうど昨日、保険会社のT社長と社員さんのAさんと私で夕食を取り、

そのまま知り合いのマジックバーへ。

二人のマジシャンが、次々と不思議なマジックを披露してくれた。

タネがあると解っているのに、見抜けないし説明がつかない。

その内、

「この人たちは実は超能力者ではないか?」

と白旗を揚げて逃避モードに入る。

ドラマと違って種明かしはないが、脳に心地よい刺激がある。

予想を越えるトリックは、謎が解けなくてもある種の爽快感を与えてくれる。

ビジネスにおいて私たちは、ある意味トリックを考える側である。顧客に

予想以上の価値を提供するためには、手順と仕掛けが必要であり、競合

から見た時に簡単にマネの出来ない仕組みを構築する必要があるのだ。

最近の遊び場に物足りない方はぜひ一度試してみては。発想にきっかけに

なるかも知れません。

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エクスト社長 高畑欽哉の2009年度テーマ!
心・・・本当の強さ(人を幸せにする)
技・・・戦術を磨く(現場第一主義)
体・・・腹筋を割る(心身ともに強靭に)
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