小売会社の会議にて次のような検討事項が挙がった。
毎年1月は、年始周りなどで売上が落ち込む時期ではあるが、そこを何とか盛り上げるために、今までと異なる取り組みをやってみてはという話になった。

元々1月に行っているキャンペーンは、今までずっと単品商品の訴求キャンペーン。
空気清浄機や乾燥機付き洗濯機、エコキュートなどなど、これと言う商品をどんどんアピールし、その成果が2~3月に現れてくるというのが今までの流れだ。

しかし、来年の1月は単品に限らず、何らかのカテゴリに絞り込んで広範囲な商材を提案してみようじゃないか!ということになりました。
これが吉と出るか、凶と出るかは、やってみなければ解らない。またどんなキャンペーンにするかやどのカテゴリに絞り込むかも重要な要素です。

家電製品を取り扱う小売会社では、お得意先のお客さまに様々な商材を提案する典型的な商品ミックス戦略を取っています。
主要顧客、約1500世帯に、季節やトレンドに合わせた商材を、キャンペーンという形で告知するのですが、ほとんどの場合、単品訴求を行っています。

同じ顧客に様々な商材を販売するなら、単品訴求型プロモーションは一見、非効率に思えますが、効率化を考えて複数の商材を同時に取り組むと、経験上、必ず失敗します。
セールストークや販促ツールの精度が異なりますし、何より営業パーソンのモチベーションが、単品訴求時の方がはるかに高くなる傾向があるのです。

そう考えると、今回のカテゴリ訴求は相当気を引き締めて、練りに練った企画を立てなければ、望む成果を手に入れることは難しいでしょう。

単品訴求か?カテゴリ訴求か?

また新たな挑戦です。楽しみです。

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エクスト社長 高畑欽哉の2009年度テーマ!

心・・・本当の強さ(人を幸せにする)

技・・・戦術を磨く(現場第一主義)

体・・・腹筋を割る(心身ともに強靭に)

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