極小商圏で勝つ経営

北海道にサッポロドラッグストアというチェーンがあります。

http://www.sapporo-drug.co.jp/

地元では「サツドラ」の愛称で親しまれる地域密着型のドラッグストアです。

昨年の売上高は440億円。10年前は170億円の売上でしたので、驚異的な成長を遂げています。

ドラッグストアと言えば、マツモトキヨシなどが急成長している分野ですが、北海道ではこのサツドラが圧倒的な強さを誇っています。

このドラッグストアが取り組んでいるユニークな取り組みが「極小商圏で勝ちきる」というニッチ戦略です。ニッチとは「隙間」という意味ですが、これは「弱者の戦略」と呼ばれ、大きくて強い敵とは戦わずに、そうした相手が参入して来ない分野、市場に特化して利益を上げる手法です。

サツドラは現在5,000人程度の街にドラッグストアを展開しています。ドラッグストアが収益を上げるのに本来必要な人口は2万人と言われていますので、約4分の一の大きさです。

ではどうやって利益を確保するのか?

それは本来扱わない「食料品」に力を入れていることです。5,000人の商圏と言うと、大型のスーパーやそれに類似する企業が参入してきません。そこに目をつけて食料品を販売するドラッグストアとして収益を上げているのです。売上の50%が食料品というのですから、もうドラッグストアとは言えない業態に変化しています。

違った視点で捉えると、そうした地域で細々と経営をしてきた商店は、突然の黒船襲来で危機的な状況を迎えているとも言えます。しかも思いもよらぬ相手が敵になるのですから、相当な荒波を迎えていることでしょう。

昨今では、こうした業界の垣根を超える手法がどんどん出てきています。私たちのWEB業界で言えば、DTPを展開してきた会社がWEBに本腰を入れたり、コンサルティング業界がどんどんHP戦略をメニューに取り入れています。

こんな時代に生き残り勝ちきるためには、ニッチ分野において圧倒的な強さを誇る付加価値の提供を行う必要があります。また、既存商品以外での収益源を創りだして行かなければ、いつか突然の黒船来襲に大変な危機を迎えることになるでしょう。

企業は変化対応業と言われますが、時代の変化を読み取り、先手先手で新しいことにチャレンジして、自らが変化していかなければなりません。

「未来を予測する最良の方法は自ら創りだすことだ。」

考える力とは?

先日、IT系職種の求職者訓練学校に通っている皆さまの前でセミナーを開催させていただきました。セミナータイトルは「仕事に求められる5つの力」。

仕事というものは、お客さまや一緒に働くスタッフが喜べば喜ぶほど評価が高まるものです。つまり仕事の本質は、人を喜ばせる事にあると私は思っています。

仕事に必要な力とは、言い換えれば人を喜ばせるために必要な力ともいえるのです。

今回のテーマである「5つの力」のひとつに「考える力」というものがあります。

一般的に「考える」というと、考えをまとめたり、想像したり、仮説を立てたりといった内省的な部分に意識が向きがちですが、私の思う「考える」とは、

・情報を集める
・整理する
・理解する
・再構成する
・伝える

までの一連の動作すべてを指しています。

仕事の現場では、頭の中にあるだけのものは無いに等しい訳で「沈黙は金」などという格言は通用しません。

「前から思ってた」「失敗すると思った」「これ当たると思ってた」は考えるのうちに入らないのです。

特に物作りに携わる人は、納期の中で提出できる成果物が実力のすべてです。その成果物が完成するまでのすべての工程が自分の考えるすべてと言っても過言ではありません。

つまり考える力とは、アウトプットする力なのです。

そういうと、「じゃあ、プレゼンテーションやライティングが苦手な私は考えてないって言う事ですか?!」という反論が起こりそうですが、私はまさにその通りだと思います。

料理人が考えに考え「私の作ったレシピは最高に美味しい!」といった所で実際に出来上がったものが美味しくなければ意味がありません。

仕事は人を喜ばせる事。

その為に必要な「考える力」は、アウトプットしたものの満足度やソリューションの達成度に比例して評価されるものでなければならないのです。

営業は林業

ここの所、セミナーや商談、勉強会などで全国各地にお邪魔しておりますが、その中でたくさんの方にお会いする機会を頂いております。

先日、石川に行った際にすごく含蓄のあるお言葉を頂いてハッとしました。

それがタイトルの

『営業は林業』

という言葉です。

営業形態には、狩猟型、農耕型などと言われます。昨今では、ハンタータイプの営業スタイルより、時間を掛けて営業基盤を築く農耕型が良しとされているのが一般的となりました。

それに対して「林業」という概念は衝撃でした。

「林業は自分の蒔いた苗木を孫が刈り取る。営業というものは自分の代に成功することを考えるんじゃなくて、未来の繁栄に向けて行うものでなければならない。目先の利益にとらわれず、目の前のお客さまの満足を追及して行けば必ずその周りやお子さんの代になった時に帰ってくるものだ。」

その方は、北陸で16,000棟以上の建築実績を誇る北陸ミサワホームの林会長さまで、第1次南極越冬隊の越冬隊長で東芝にて真空管を開発した科学者でもある西堀栄三郎さんの愛弟子だそうです。ベトナムの子供たちを支援する里親制度を作った方でもあります。

西堀栄三郎さんに教わったことや創業秘話、上場させた会社を買い戻して上場廃止させた話や真相は聞いててワクワクしました。

歯に衣着せぬ語り口と飾らないお人柄に触れファンになってしまいました!

北陸には敬愛する経営者がたくさんおります。不思議な縁を感じます。

経営理念と社風の関係

そもそも経営理念とはなんでしょうか?これには様々な定義が存在しています。

理想を念ずる、理論に基づいた信念、企業の根本となる価値観などなど多くの解釈があります。どれも間違っていませんし、何かを正解とするのも違うと思います。言い換えれば、大きくズレなければ独自の解釈でも差支えないと言えます。そこでエクストでは、「理念とは理想像である」と定義しています。

つまり、

独創・・・ひとりのidea みんなのvalue
協働・・・人を尊重し、自分を好きになる
挑戦・・・成功するまでやり続ける
という価値観を理想としていこうと言っている訳です。

私はこうした理念は、明文化する、しないに関わらず全ての会社に存在していると考えています。そして、その価値観は知らず知らずのうちにその会社に浸透し、独自の文化を形成していきます。

それが「社風」です。

よく「人はルールには従わないが社風には従う」と言われています。

人と人との関係で社会が成り立っている限り、その組織やコミュニティが持つそれぞれの雰囲気や暗黙のルールは、まさにこの社風が創りだしているのです。

そして会社の盛衰はこの社風にかかっていると言っても過言ではありません。

なぜならば「企業は人なり」と言われる通り、どんな会社もそこで働く人々の能力の発揮によって新しい商品の開発や高いサービス品質が作られるからです。

つまり、企業の成否は健全な社風が大きなポイントであり、その社風の源泉となるものが理念ということなのです。

そして、企業における経営理念の役割とは、自社の求める価値観を明文化することでその意識を統一し、そこに働く人々の能力を最大限に発揮させる環境を創りだすことなのです。

しかし、理念を掲げたからといって勝手にその社風が出来上がる訳ではありません。

その理想を実現するために必要な制度、取り組み、行動規範、組織、教育プラン、評価制度などが絡み合うことが重要です。

そして何より、組織の長たる私自身がその生き様で理念を体現し、それが幹部の言動となって表れていくことが大切だと思います。私自身、まだまだ体現者になれていないと反省の日々ですが、創業以来、理念に対する考え方はまったく変わっていません。

今年は、特に理念を意識し独創的な視点で、みんなと協働し、新しいことにチャレンジして行きたいと思っています!!

ハウステンボスを復活させた手法とは

今回はハウステンボス復活のお話です。

旅行会社でおなじみのHISの創業者、澤田秀雄社長はわずか二人で創業した旅行チケット販売会社HISを3500億円の大企業に成長させた辣腕経営者です。他にもスカイマークなどの格安航空会社や海外で銀行を設立するなど、その手腕には多くの注目が集まっています。

その澤田社長は、誰が経営しても18年間ずっと赤字だったハウステンボスの経営を引き受けます。そしてわずか1年で黒字化することに成功しました。

こうした経歴などを聞いていますと私たちとはまったく次元の違うことのように感じます。しかし、そのハウステンボス復活の経緯を聞いていると、実に多くの学びが隠されています。

就任した当時は、従業員の方々に「どうせ誰がやってもダメだろう」という負け癖が強く根付いていることに気付きます。そして、全従業員に対してあるお願いをしたのです。

一つ目は「朝15分だけ早く来て徹底して掃除をしましょう」ということでした。たくさんの人を迎えるテーマパークにおいて掃除は何よりも大切だと教えたのです。

二つ目に「2割の経費を削減して、2割売り上げをアップさせましょう」という具体的な目標設定でした。ディズニーランドの1.5倍という広大なパークの3分の一をフリースペースとして無料開放することで運営経費を大幅に削減しました。

そして、売上アップ策として日本一、東洋一というテーマで数々のイベントを開催します。ライトアップの電球を従来100万個だったものを700万個に増量し「東洋一のライトアップ」とうたったり、ワンピースの海賊船を再現した船を建築したり、また100万本のバラを咲かせたりと他がやっていないことで一番になれることに徹底して取り組みます。

三つ目に「20%早く動く」ということです。歩くスピードを少しだけ早くする、仕事の作業スピードを少しだけ早くする、こうしたことを意識付けることで会社全体のスピードが速くなり、結果的に収益構造が良くなるのです。

こうして、ハウステンボスはわずか1年で黒字転換したのです。どんな大きな会社でも、どんな壮大な計画でも、結局は現場改善の積み重ねによってなりたっています。そして、それを実行し形にしていくのは、現場で働く一人一人のスタッフの努力の成果といえる好事例ではないでしょうか?

エクストのビジョンも今日の一歩を積み重ねていくことで、必ず達成できると感じずにはいられません。

基本を大切に今日一日を全力で過ごしましょう!!